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Immobilier : Geoxia digitalise ses ventes de maisons !

Immobilier : Geoxia digitalise ses ventes de maisons !

La crise sanitaire du Covid-19 a accéléré la digitalisation du secteur immobilier et modifié – peut-être durablement – les comportements des futurs acquéreurs. C’est ce qu’a rapidement perçu Arnaud Viallaneix, Directeur du Développement de Geoxia. En vendant ses maisons à distance dès le 27 avril,  le constructeur immobilier a ainsi montré qu’il était capable de se réinventer pour s’adapter… et survivre ! Interview d’un « casseur de codes ».

Immobilier : Geoxia digitalise ses ventes de maisons !

Comment l’idée de commercialiser vos maisons (Phénix, Castor, Familiale) à distance vous est-elle venue ?

Arnaud Viallaneix. La crise du Covid-19 a été l’élément déclencheur. Elle a poussé mon entreprise à réagir et à s’adapter à la situation nouvelle créée par les mesures de confinement. En effet, chez Geoxia, nous avons dû faire face à un arrêt total de nos activités, à commencer par les ventes physiques de nos maisons individuelles avec une fermeture de toutes nos agences dès le 17 mars. Dans un second temps, après avoir procédé à la mise en sécurité de nos chantiers, nous avons également interrompu notre activité « travaux » : nos équipes, nos conducteurs de travaux, nos ouvriers, nos prestataires ont alors été mis en chômage partiel.

« La stupeur et la sidération passées, l’instinct de survie a pris le dessus ! »

Arnaud Viallaneix, Directeur du Développement de Geoxia.

Quelles ont été les conséquences de ce freinage d’urgence sur votre entreprise ?

Les premières répercussions économiques de cet arrêt forcé se sont rapidement fait sentir : pas de vente, pas de construction, pas de chiffre d’affaires… La stupeur et la sidération des premiers jours passées, c’est alors l’instinct de conservation qui a pris le relais. Rapidement, une partie des équipes du siège et du réseau (95 % de nos salariés étaient en chômage partiel) et moi-même sommes passés en « mode commando ». Nous nous sommes posés et avons réfléchi, tous ensemble, à la façon de réactiver les travaux dans les meilleures conditions et de relancer les ventes de nos maisons individuelles. Les managers commerciaux de la région Ouest ont alors eu l’idée de mettre en place un processus de vente à distance (VAD).

En quoi cette vente à distance consiste-t-elle ?

L’idée a été d’utiliser les outils modernes de visiocommunication pour être en mesure de proposer des rendez-vous à nos clients et à nos prospects, d’échanger avec eux, d’analyser, d’affiner et de budgétiser leurs projets. Bref, d’avancer ensemble et de reproduire, à distance et par écrans interposés, tout ce que l’on fait habituellement en agence. Nous avons ainsi rapidement pu permettre à notre clientèle de visiter, en vidéo, les terrains afin de les aider à se projeter et à juger de l’environnement de leur futur logement. Lors des tests que nous avons effectués, nous avons pu constater que la vente à distance était plus chronophage qu’une vente traditionnelle. Mais rapidement, les candidats acquéreurs se sont familiarisés avec ce processus 100 % digital et les premières ventes à distance ont été conclues.

« On retrouve, dans les rendez-vous digitaux que nous proposons depuis le 27 avril, toutes les composantes de nos rendez-vous physiques classiques ».

Arnaud Viallaneix

Comment vos ventes à distance de maisons se concrétisent-elles ?

À l’issue du processus, nous faisons parvenir à nos clients une proposition commerciale personnalisée (PCP) dans laquelle figurent toutes les caractéristiques de leur projet (superficie, nombre de pièces, visuels 3D, etc.) ainsi qu’un devis complet. Si le client accepte cette proposition, il ne lui reste alors plus qu’à procéder à la signature électronique du contrat. Toutes nos agences sont désormais capables de recueillir les signatures électroniques que leur envoient nos clients. La crise du Covid-19 aura donc eu pour effet de nous pousser à nous adapter, à modifier notre mode opératoire et à oser casser les codes pour continuer d’avancer. Cette offre 100 % dématérialisée vient s’additionner à l’offre classique que nous recommençons à proposer en agence depuis le déconfinement.

« L’offre dématérialisée vient renforcer notre offre physique ».

Arnaud Viallaneix

Vente digitale et vente physique sont donc deux canaux de distribution complémentaires ?

Tout à fait, notre offre digitale vient renforcer notre offre classique. Bien que la France se déconfine, certains futurs acquéreurs auront ainsi la possibilité, s’ils le souhaitent, de recourir à ce nouveau procédé. En effet, il est permis de penser que la crise sanitaire aura bouleversé durablement les habitudes des consommateurs. La banalisation du télétravail en est d’ailleurs un parfait exemple. Pour laisser le choix à nos clients, nos deux offres, en face-à-face et à distance, vont donc coexister.

Un jardin, un bureau pour télétravailler… Le confinement a rendu les maisons plus attractives que jamais aux yeux des citadins. Pensez-vous que le marché de la maison individuelle sorte renforcé du Covid-19 ?

Je pense qu’il y aura incontestablement un effet « cliquet », un « avant-après ». Il est déjà possible de tirer plusieurs constats de cette crise. Tout d’abord, ceux qui avaient déjà initié un projet d’achat de maison devraient être confortés dans leur choix. D’autre part, les deux mois que les citadins auront passés, confinés dans leurs appartements, pourraient leur avoir donné des envies de maisons à la campagne. Sur les sites web dont celui de SeLoger, nous avons également pu constater que la demande était toujours là mais qu’elle était de plus en plus qualitative. Enfin, l’explosion du télétravail pourrait rebattre les cartes du marché de l’immobilier car puisqu’il est possible de travailler efficacement de chez soi sans être obligé de se rendre tous les jours sur son lieu de travail, pourquoi se contenter d’un petit appartement en ville alors que, pour le même prix, on peut s’offrir une maison à la campagne ? Le travail peut parfaitement être repensé et ne pas nécessairement avoir pour cadre les locaux de l'entreprise 100 % du temps. Pour toutes ces raisons, notre groupe est confiant dans la reprise.

Arnaud Viallaneix, Directeur du Développement chez Geoxia. ©DR
Arnaud Viallaneix, Directeur du Développement chez Geoxia.
Pour pallier le confinement, Arnaud Viallaneix et ses équipes ont eu l’idée de dématérialiser la vente de leurs maisons. De la visite à la signature, en passant par le chiffrage, tout peut désormais se faire à distance.
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